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初创企业在搭建销售团队最常犯错的几件事情及改进方式
编辑:第一互联企业成长服务中心 2019-11-02 17:23:01  作者:www001  字号:【】【】【
核心关注:百佳电子商务研究院网络营销研究员王秋潔先生分享“小微企业莫装逼,细分领域做第一。新创企业想壮大,搜索推广持久化!”创业就是马拉松,沿途不要看别人强大,要看自己是否能够坚持下去。当我们创立公司的时候,各位老板,你每天最关注的是什么呢?产品?员工?业绩?投诉? 招聘?老板的关注点是取决于创立公司的规模及条件,所以初创公司的时候,一定要根据自身的情况去制定适合公司的方案,切记不要太去相信媒体上报道,今天这家公司融资多少、那家公司多少轮融资,这家公司上市等等。

百佳电子商务研究院网络营销研究员王秋潔先生分享

“小微企业莫装逼,细分领域做第一。新创企业想壮大,搜索推广持久化!”

当我们创立企业的时候,各位老板,你每天最关注的是什么呢?产品?员工?业绩?投诉? 招聘?

老板的关注点是取决于创立企业的规模及条件,比如10万、100万、1000万这样三位老板,他们关注点截然不同。

所以初创企业的时候,一定要根据自身的情况去制定适合企业的方案,切记不要太去相信媒体上报道,今天这家企业融资多少、那家企业多少轮融资,这家企业上市等等。

因为初创企业的启动资金就分为2种:

第一种:融资(来自基金、投资机构等机构)

这种资金可以说都是属于风险投资,企业失败也不用还的。

第二种:(自有资金、贷款、银行借款)

这种资金不属于风险投资,企业失败是需要偿还。

所以很多企业风风火火拿到融资,然后就销声匿迹了,因为创业就是马拉松,沿途不要看别人强大,要看自己是否能够坚持下去。

初创企业在搭建销售团队最常犯错的几件事情:

一、没有设计好薪酬绩效制定

薪酬绩效制度没有设计好会导致什么问题?

1.导致企业整体发展不稳定,因业绩不稳定,企业整体运营上就没法扩张,抢占市场份额。

2.导致销售团队不稳定,人员流失率高,处于一直拉新的局面,造成人力资源成本居高不下。

3.导致销售流失到同行,造成最直接的竞争对手,甚至企业资料全部被带走。

4.整体产能效率更低。

怎么设计会使得销售团队更强大、使得企业发展更好,这个需要根据企业状况进行合理设计,

比如可以采用底薪+毛利提成+销售前20名阶梯式奖金

1.底薪保证基本的生活,可以不用太高,如果要求很高,基本可以不用考虑,因为高底薪会让一个有了惰性没了狼性。

2.毛利提成保证企业整体盈亏的平衡点,灵活调控(具体怎么设计可以关注微信公众号或者私信)

3.销售前20名阶梯式奖金(简单的说28原则,因为一个企业长期、稳定产出业绩,往往也就只有20%,所以物质上的激励一定倾向20%,切记均摊,人人有份的方案,同时因为阶梯式也会造成内部互相竞争。)

二、没选择好合适管理者

是否能成为一位合适管理者的路径是:自己先懂——会教给别人——会带着别人——4管着人员。

如果考验或者培养一位管理者呢?

懂、教、带、管这是成为管理者的基本要素,当一个人能够走想管阶段,意味着具备一定管理者的素质,但是往往管理与性格最容易产生生理反应,如:情绪、情商等。

三、塑造销售团队文化

往往一支好的销售团队都具备凝聚力、团结、互相帮助的特点。

塑造销售团队文化要优先考虑以下几点:

1.时间管理;2.工作效率;3.目标感;4.凝聚力;5.归属感;6.荣誉感;7.积极性

切记在工作期间组织员工玩游戏。因为是来工作,不是来玩的,时间久了,每天就会浪费至少1个小时时间。

四、工作量指标化

基础工作量指标,就是筛选优质人员和符合企业价值观的人才

工作量根据企业规模、行业来定义

举例:

针对2C的市场、行业,大多数企业都采用电销型模式,指标如下:

跟进客户数量——跟进客户数量越多,至少证明该员工当天有在工作;

商机客户——商机客户越多,说明该员工你掌握业务知识、销售技巧;

业绩——业绩证明一个人能力的结果指标,但是也要结合时间维度去评判。

通话时长——通话时长越长,说明该员工工作积极性越强;

平均通话时长——平均通话时长越长,说明该员工客户越多;

更多工作量指标可以微信WWW122110私信。

五、销售工具

销售工具至为重要,如果光有客户,但是没有一个很好销售工具来管理客户、维护客户、跟进客户情况,就会降低转化率。

销售工具指那些方面的工具呢?不同行业所用到的工具都不同,比如电销就会用到云呼叫中心系统,电商就用到ERP等。

初创企业一般如何挑选一款销售工具呢?建议选择销售工具的时候,应具备以下功能:

1.广告获客——能够对接市面广告商的数据接口,因为能节省在线客服人工成本,1年至少节省20万。

2.客户管理——具备销售过程流程记录,将客户每次需求、顾虑、疑问都清楚记录清楚,方便后期跟进客户的时候使用。

3.产品管理——库存、销量、优惠力度智能化产品管理,让每个销售人员更快速了接企业产品相关信息。

4.电话功能——能够支持呼出、呼入的电话功能模块,这样方便、快捷通过系统与客户建立通讯。

5.短信功能——挂机短信、通知短信,让客户时刻感觉到被关注

6.售后管理——在服务过程,将客户所产生问题进行记录,有利于后期优化售后服务。

7.数据报表——将所有操作都形成数据,通过数据分析的结果进行优化我们的工作。

关于如何搭建一个企业数字化管理系统,可以添加我们的统一微信号WWW122110私信咨询沟通。

当我们创立企业的时候,任何时候都不要忽略业务层面的事,作为老板每天早上醒来头2件事,第一、每天支付多少钱;第二;昨天的业绩是多少。销售永远都是一家企业最核心、最重要的环节,不管企业规模发展怎么样,永远别忘记,也别脱离业务。

所以我们初创企业要明白:设计合理绩效、寻找合适人、做好适合团队文化,用合适销售工具。

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